Key Account Manager / Responsable Grands Comptes - fabricant Industrie B2B

Vous connaissez les cycles de vente longs, les appels d'offres, les négociations avec des directions achats et les environnements où une vente ne se gagne pas uniquement avec un bon argumentaire commercial ? Vous avez déjà travaillé avec des grands comptes industriels, des centrales d'achat ou des acheteurs nationaux et vous aimez construire une relation commerciale qui s'inscrit dans la durée ? Alors ce poste mérite probablement votre attention. Notre client est une société industrielle fabricante appartenant à un groupe français réalisant plusieurs centaines de millions d'euros de chiffre d'affaires et bénéficiant d'une forte présence européenne. L'entreprise connaît aujourd'hui une phase de développement importante et souhaite renforcer son équipe commerciale avec un profil capable de prendre en main des comptes stratégiques B2B et d'accélérer leur développement. Vous ne rejoindrez pas une organisation où le commercial se contente de gérer des commandes. Votre rôle sera de comprendre les enjeux économiques et techniques de vos clients, d'identifier les opportunités de développement, de prospecter et de porter les négociations commerciales à un niveau décisionnel élevé. Vous serez amené à travailler avec des acteurs de premier plan issus notamment de :

• l'industrie automobile et de l'aftermarket ;
• les acteurs de la chimie ou pétrochimie
• l'industrie lourde ;
• la distribution spécialisée ;
• la défense ;
• les fabricants et distributeurs industriels.

Une partie importante de l'activité repose sur des modèles MDD, marque blanche et private label, avec des interlocuteurs pouvant aller du responsable commercial au directeur achats, en passant par les centrales d'achat et les directions générales. Ce que vous aurez réellement à faire : Votre mission sera autant de construire le développement commercial que de transformer les opportunités en chiffre d'affaires. Concrètement, vous devrez :

• analyser votre marché et identifier les entreprises, groupes et centrales d'achat à fort potentiel ;
• définir les comptes prioritaires et construire une stratégie de conquête par compte ;
• identifier les bons interlocuteurs et les différents niveaux de décision ;
• définir les plans d'approche et les actions commerciales à mettre en œuvre ;
• mener une prospection active, structurée et ciblée, avec une véritable logique de développement de comptes ;
• ouvrir de nouveaux comptes et transformer les premiers contacts en relations commerciales durables ;
• développer le portefeuille existant en identifiant de nouveaux relais de croissance, applications ou opportunités d'élargissement de gamme ;
• préparer et conduire des négociations commerciales complexes, notamment avec des acheteurs, directions achats et centrales d'achat ;
• analyser les besoins techniques et économiques afin de construire, avec les équipes internes, des offres adaptées ;
• suivre le cycle commercial jusqu'à la contractualisation et au développement du chiffre d'affaires ;
• mesurer les résultats, ajuster la stratégie et faire évoluer les priorités commerciales.

Vous serez attendu sur votre capacité à savoir où aller chercher la croissance, quels comptes cibler, qui approcher, avec quelle proposition de valeur et quelle stratégie mettre en place pour gagner le compte. Le profil que nous recherchons :

• Vous avez idéalement déjà négocié avec des interlocuteurs de haut niveau : directions achats, centrales d'achat, directions commerciales, directions générales ou responsables de grands comptes.
• Vous êtes à l'aise avec la prospection dans toutes ses formes.
• Vous êtes à l'aise lorsque les négociations deviennent complexes : plusieurs décideurs, enjeux de prix et de marge, volumes importants, référencement, contrats-cadres, appels d'offres ou exigences techniques spécifiques.
• Vous savez également prendre de la hauteur : analyser un marché, comprendre le positionnement de votre entreprise, identifier les opportunités et transformer cette analyse en plan d'action commercial.

Les indispensables :

• Expérience confirmée en vente B2B auprès de grands comptes.
• Expérience de négociation avec des acheteurs professionnels, directions achats ou centrales d'achat.
• Bonne compréhension des environnements industriels et techniques.
• Capacité à mener des cycles de vente complexes et à forte valeur.
• Solides compétences en négociation, prospection et développement de comptes.
• Capacité à comprendre rapidement un produit technique et ses applications.
• Autonomie dans l'organisation et le pilotage de votre activité.
• Excellente capacité d'analyse, d'écoute et d'argumentation.
• Maîtrise des outils informatiques nécessaires au suivi commercial.

Votre parcours :

• Une formation Bac+2 à Bac+5 en commerce, ingénierie ou domaine technique est adaptée au poste.
• Une expérience dans un domaine industriel ou automotive
• L'enjeu n'est toutefois pas uniquement votre secteur d'origine : votre capacité à gérer, négocier et conquérir des comptes stratégiques sera déterminante.

Rémunération : 55-70K€ + véhicule de fonction